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地板企业和地板经销商关系的错位经营_0

2019-02-17 12:41:24
地板企业和地板经销商关系的错位经营 地板企业在拓展渠道开发代理商时,选择代理还是多家代理总是难以取舍,代理更能满足经销商的需求,但对当地市场开发来说就完全取决于代理商的操作,而选择多加代理商则会引起经销商的不满 地板企业在拓展渠道开发代理商时,选择代理还是多家代理总是难以取舍,代理更能满足经销商的需求,但对当地市场开发来说就完全取决于代理商的操作,而选择多加代理商则会引起经销商的不满。 经销商的思路为什么错了 为什么经销商习惯上排斥多家代理?多家代理可能会由于经销商之间的恶性竞争(如竞相压价)而降低利润。同时,所有经销商可能都不愿意投入人力、物力、财务去开发市场,不愿意做长远规划,不愿意为品牌树立形象。因为所有的投入都会加大成本,因而必须以较高的价格销售才能有利润。而不作投入的经销商可能坐收渔利。 经销有什么好处?能够独享代理利益,能够获得与厂家讨价还价的资格。 经销商的思路错误在于:忘记了做市场的目标。 做市场的目标是什么?把市场做起来。只有市场做起来了才有利益。 经销能把市场做起来吗?为什么一些根本没有实力的经销商也要求经销呢? 思路的错误是的错误。 厂家的思路为什么错了 厂家的策略通常是:市场开发期,实行经销商;市场成熟期,实行多家经销。 一向居于心理优势地位的厂家,为什么普遍同意在市场开发期实行经销,主要是被经销商们 逼 的,否则就找不到经销商。市场成熟期搞多家经销,是因为厂家掌握了话语权,多家经销可以各个击破。 怪不得经销商经常大骂厂家 忘恩负义 、 过河拆桥 。 但现实结果通常是:代理时市场开发不起来,多家代理时市场严重混乱,丢失市场。 厂家的错误同样在于:忘记了做市场的目标。 经销商与多家经销的核心区别是什么 经销与多家经销的核心区别不是经销商的数量多少,而是厂商职能的不同。经销商可能是全权委托的 代理商 ,而多家分销商则只能是有限职能的经销商。 产品开发市场必须完成相应的职能,基本职能包括:市场调研、区域营销规划、新产品推广、终端铺货、货物配送、渠道促销、区域品牌规划等。任何一项职能的缺失都可能导致区域市场开发失败。这些职能由谁来承担?是由厂家还是由经销商承担,或者由厂商分担?在经销与多家分销体制之下,职能分工相差极大。 职能分工通常与二项因素有关: 一是职能优势,谁在哪方面有职能优势,就让谁承担哪项职能。这种职能分工有利于厂商各自发挥自己的长处,实现优势互补。二是利益分配,谁承担哪项职能,势必相应增加营销成本。因此利益分配就向哪一方倾斜,通常要求获得较大利益的一方承担更多更大的职能。 在经销体制之下,厂商之间职能的分工相对清楚,非你即我,非我即你。但在多家分销体制之下,存在下列问题:市场开发职能到底由哪一家经销商承担?或者由所有经销商分担? 多家代理时,会有一些市场职能,所有经销商都不愿意做,此时只有厂家来做,我们把这些职能叫做多家代理时的 公共职能 ,比如品牌形象维护、广告宣传、市场研究、价格协调等。如果厂家放手不管,市场成为无人做公共服务的荒草地,市场一定会被荒芜。 目标和思路决定方法 做市场的目标是什么?厂商的共同目标都是 把市场做起来 。 谁掌握话语权并不重要,重要的是掌握话语权的一方要能够将市场做起来。经销与多家经销的误区就在于进入了控制与反控制的话语权之争,反而把做市场的目标忘了。主动权掌握了,利润分配权掌握了,但如果润和市场没有了,所有权利都没有意义。 代理能把市场做起来吗?如果回答是肯定而坚决的,则毫不犹豫地实行代理。如果回答是否定的或犹豫不决的,那就要考虑实行多家代理了。 只要厂家愿意承担公共营销职能,完全可以在市场开发期搞多家经销;只要经销商不以市场做 人质 来要挟厂家,也完全可以在市场成熟期搞经销。 厂家完全可以在不同市场实行不同的代理制度,没有必要搞一刀切。但必须建立与不同代理制度相对应的营销体系。 排除多家经销的障碍 一切可行的方案都必须排除可能的障碍。多家经销的障碍是 内部无序竞争 ,即经销商之间的恶性价格竞争和渠道竞争。这个障碍完全可以通常 错位经营 的方法解决。 错位经营即把多家经销商的产品分为 公共产品 和 错位产品 。公共产品是所有经销商都经营的产品,它的特点通常是销量大、渠道渗透力强、品牌影响力高。公共产品通常是能为经销商 带货 的产品,即通过公共产品带动其它产品销售。公共产品的市场推广工作必须由厂家亲自做,没有任何一个经销商会愿意投入去做公共产品。厂家还必须做好协调和市场维护工作,避免经销商透支公共产品。 错位是不同经销商垄断经营的产品,也是经销商的主要利润来源。错位经营的产品由经销商独立开发与维护市场,相互不影响。错位经营的产品通常不是销量的产品,但可能是利润的产品。 错位经营的好处是,利用厂家和多个经销商的力量共同开发一个巨大公共市场平台,然后各个经销商在平台各自独立地唱戏,互不干扰,但相互促进。
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因选择的材料品牌、施工工艺及实际工程量的不同,报价会有差异,具体报价还以装修公司上门实地量房后计算的报价为准,立即报价
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喜欢出风头的羊儿不太希望自己的家居风格与他人一致。后现代风格强调建筑及室内装潢应具有历史的延续性,但又不拘泥于传统的逻辑思维方式,使得整个家居环境时髦又不失品味。白羊比较喜欢在家中接待友人,这种装修风格能让白羊在接待友人时面子十足。小孩一到晚上就发烧是什么原因
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